Готовить дома сегодня очень модно. Книги рецептов, сдобренные красивыми картинками, разлетаются многотысячными тиражами. Кулинарные блогеры набирают больше подписчиков, чем политологи или поп-звезды. На кулинарных курсах и мастер-классах мужчин не меньше, чем женщин. Но многим жителям больших городов все же удобнее есть вне дома или покупать готовые блюда в кулинарии местного супермаркета, а приготовление еды для них переходит из быта домохозяйки в разряд сюрпризов, или каких-то событий вроде приема гостей, или хобби. С неизменным фотографированием процесса и горделивой публикацией в соцсетях.
У Ирины Назаровой, выпускницы факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ, а после – экономической магистратуры РЭШ, хобби переросло в бизнес. Успев поработать аналитиком в инвестбанке и инвестфонде, не получив удовольствия, но заработав денег, Ирина Назарова решила найти дело, которое принесет и то, и другое. И в лучших традициях начинающих предпринимателей решила монетизировать увлечение. Проект “Радость приготовления” стартовал в Москве летом 2012 г.
Компания занимается доставкой продуктов по рецепту, освобождая клиента от необходимости ездить со списком от одного супермаркета к другому. “Мы предлагаем блюда, которые несложно готовить. Но такие, что о вас скажут: гурман. Из испанской, французской кухни. Все они есть на нашем сайте. Мы выбираем рецепты с использованием экзотических ингредиентов или такого набора продуктов, которого не найдешь в одном каком-то магазине, – черемуховая или миндальная мука, например, мята, экзотические ягоды, специи”, – объясняет идею Ирина Назарова. Все доставляется из расчета на количество персон, что позволяет избежать и хлопотных замеров, и продуктовых излишков, которые будут валяться невостребованными на полках и в холодильнике, пока не испортятся. Остается только все это смешать, если надо, запечь, то есть произвести какие-то конечные, самые приятные действия, в результате которых получается блюдо, приготовленное собственными руками, – и принимать комплименты. То есть, по сути, это не продажа продуктов как таковых, а продажа антуража – идеи, как самому приготовить то, что способно удивить друзей или семью. Тут вам и “вырезка с вишневым соусом”, и “маковый кекс”, и “нан бухарский по ГОСТу”, и “сливочно-смородиновое мороженое с грильяжем”, и “малиновый пирог с белым шоколадом”, и многое другое.
Важным был первый шаг. Какой рецепт предложить клиентам? “Я рассматривала много разных вариантов, какие-то были слишком сложные, какие-то могли оказаться невостребованными. При этом нужно было сочетание нераспространенных ингредиентов, – вспоминает Ирина Назарова и продолжает: – В итоге я остановилась на мексиканских тортильях. С одной стороны, простое блюдо, с другой – там есть очень интересная фишка: мясо обваливается в смеси какао с корицей и чили, получается очень приятный аромат”. Сегодня, через полтора года, рецептов, конечно, уже десятки. Какие-то не прошли испытание спросом и были заменены, другие, вроде бургеров, – превращаются в конструктор ингредиентов. Есть и весьма привлекательные сезонные предложения, и нововведения. “На днях мы пустили сайт на платформе нашей собственной разработки, которая позволяет клиентам редактировать состав своего комплекта – например, чтобы не покупать те продукты, которые уже есть дома, или чтобы видоизменить рецепт на свой вкус”, – рассказывает Назарова.
Фотографирует, кстати, Ирина Назарова сама. Сама же создала страницы в соцсетях, сама сделала и оформила сайт. Однако первый вложенный 1 млн. руб. иссяк быстро. У молодого бизнеса, а тем более у начинающего предпринимателя много мелких трат, “дорогих” ошибок и мало времени, которое всегда играет против. “Целых 20% суммы пошло на рекламу… Основная часть, конечно, оказалась неработающей. Пробовали соцсети, кулинарные сайты, контекстную рекламу – она не сработала вообще. Остальное – зарплата сотрудников, упаковка из крафтовой бумаги – по оптовой цене наборы от 10 тыс. штук, маленькие комплекты – в расчете на одну единицу дорогие. Но, чтобы подстраховаться, брала их. И аренда, конечно, – снимаем часть кухни в ресторане”, – перечисляет Назарова. Начинала работать Ирина Назарова с подругой, но спустя три месяца партнер сменился. “Ко мне присоединился мой бывший однокурсник и однофамилец Сергей Назаров”, – рассказывает Ирина Назарова.
“Радость приготовления” радует по предзаказу – нужно успеть до 14.00. Хотя в наличии всегда есть что-то не скоропортящееся. Продукты собираются в крупных супермаркетах METRO Cash & Carry, где цены близки к оптовым (до заказа у ресторанных поставщиков стартап пока не дорос). Потом к работе приступает сборщик. “Сначала была идея отдать сборку на аутсорсинг, но поняли, что лучше нас это никто не сделает”, – рассказывает Назарова. “Работают руками” три человека. Забрать заказ клиент может либо сам, либо, заплатив за доставку, – курьеров Ирина Назарова нанимает в основном через Youdo. Сама Ирина Назарова занимается управлением, рецептами и снимками. Поскольку любит готовить, охотно делится собственными хитростями.
“Сейчас средний чек – 2 тыс. руб. Около 300 руб. за порцию. Сравнимо с чеком магазина, хотя “дозировка”, конечно, будет меньше. При этом стоимость блюда ниже, чем в кафе. К тому же плата здесь за антураж – самому приготовить, зажечь свечку, произвести впечатление”, – объясняет основательница “Радости”. Ее маржа – от 30% до 50%. Подсчитано, что повторно возвращаются 40% клиентов. На сайте уже зарегистрировано около 200 тыс. человек.
“Мы ориентируемся на людей, у которых нет времени на хождение по магазинам, но которые любят удивить близких оригинальным рецептом. С одной стороны, “Радость приготовления” заказывают молодые мамы. Ребенок отнимает все время, а муж приходит с работы все равно голодный. Это для всех, кто любит непосредственно процесс готовки, – описывает клиентов Назарова. – С другой стороны, около 30% наших заказчиков – мужчины, причем разных возрастов, от 25 до 40 лет. Они не настолько увлечены процессом, чтобы искать ингредиенты. Но охотно готовят для любимых женщин. У нас заказывают и компании друзей, которые вместе жарят стейки или готовят бургеры – мы привозим составляющие”.
Спрос колеблется в зависимости от дня до недели. Рост со среды по пятницу проходит высшую точку, а к понедельнику обваливается. Ну и, конечно, взлет бывает в праздники: скажем, под Новый год многие в готовых комплектах находят свое спасение.
Клиенты возвращаются, приводят друзей. А кто-то попадает на сайт, забивая в строку интернет-поисковика какой-нибудь экзотический ингредиент вроде гималайской розовой соли. Еще один канал привлечения клиентов – сотрудничество с блогерами, но основательница стартапа только в начале этого пути. “Есть идея установить на их сайте кнопку, нажав на которую, можно заказать ингредиенты к любому блюду по личному рецепту блогера, за это блогер будет получать 10% от стоимости заказа”, – рассказывает Ирина Назарова.
“Я постоянно учусь быть предпринимателем. Я прохожу все заново. Повторяю многие ошибки. И постоянно отвлекаюсь на идеи, которые предлагают друзья”, – сетует Назарова.
Пока здесь только учатся торговать через разные каналы: подставляя собственный кошелек, проект исследует действенность рекламы. Мечтают выйти в офлайн и планируют проводить кулинарные мастер-классы.
И если российский поисковик выдает сайт Ирины Назаровой на запрос хороших рецептов далеко не в первой десятке и даже не на первой странице, в далеких США издательство заявило права на название “Радость приготовления”. “Оказывается, есть такая книга – она упоминается в фильме “Джули и Джулия” с Мерил Стрип. Нам написал издатель этой книги с требованием изменить название. Правда, не представил никаких документов”, – удивляется Ирина Назарова. Впрочем, имя российского проекта уже не отнять – зарегистрировано.
“Мы пытаемся выйти на рабочую модель на маленьком масштабе. Мне хочется создать успешную модель. А потом ее масштабировать”, – рассуждает предпринимательница. Развивается сервис пошагово.
Помимо самой Ирины Назаровой и ее однофамильца Сергея, которые зарплату не получают (Сергей пришел за опцион), в стартапе трудятся директор по производству и два сборщика со средней зарплатой 30 тыс. руб.
Зарплаты, а также аренда кухни и закупка упаковки составляют основную часть расходов. “Мы перестали покупать рекламу, поэтому сейчас этот процент обнулился. Но мы начинаем работать со сторонними авторами и кулинарными сайтами и будем возвращать им 10% от выручки”, – просчитывает Назарова.
В среднем порция стоит 300 руб., средний чек – 2 тыс. руб. Маржа большая – от 30% до 50%. Чтобы быть на операционной окупаемости (а там компания и находится), нужно продавать на 200 тыс. руб. в месяц.
Динамика роста заказов – почти 30% в месяц. Как планирует Ирина Назарова, вложения окупятся через год – при условии, что сложится сотрудничество со знаменитыми кулинарными блогерами и даст рост выручки до 2 млн. Тогда снизятся и такие издержки, как стоимость продуктов и упаковки, поскольку можно будет рассчитывать на более низкие закупочные цены. И большую маржу. Ведь вопрос здесь даже не в цене: это не продукты в чистом виде, а сервис – продукты плюс услуга по их подготовке.
Идея хорошая. Кстати, похожие небольшие сервисы, в разных вариантах и масштабах, есть в крупных городах США, Европы и Азии. Вопрос – удастся ли предпринимательнице привлечь и приучить клиентов. Если такая услуга незнакома и не распространена, то даже человек, подумывающий о том, “как бы было хорошо, если бы кто-то сделал черновую работу”, не всегда станет эту услугу искать целенаправленно. Хорошим вариантом может быть выход в дорогой ритейл премиум-класса. Но здесь есть опасность, что сеть захочет присвоить идею. Так что одним из выигрышных ходов, как и для многих других стартаперов, может стать поддержка коллег – вскладчину, торгуя товарами в одной сфере, открыть точку или магазины. (Эксперт/Пищепром и продукты питания Украины, СНГ, мира)
