В начале 2014 г. львовские предприниматели Владимир Гнатюк и Олег Климчук пришли в отдел закупок французского супермаркета Carrefour в Польше. Они предложили менеджеру сети взять на продажу небольшую партию крекеров и печенья “Мария”.
Если вы живете или работаете в Киеве или ближнем пригороде, вам повезло – есть возможность заказывать продукты питания с доставкой к двери. Как это делается ? Есть такой интернет-магазин – Фуршет Гурман. На его сайте можно заказать необходимые вам продукты, оплатить и получить с курьером – все просто и быстро.
По счастливой случайности менеджера тоже звали Марией. Название понравилось, и она согласилась. Так началось сотрудничество украинских бизнесменов с польским Carrefour.
Производящая печенье фабрика “Ярыч” (расположена в селе Старый Ярычев) могла стать поставщиком продукции в Европу еще в конце 1990-х годов, когда ее вместе с львовской кондитерской фабрикой “Свиточ” купил международный гигант Nestle. В 2007 г. концерн решил продать “довесок”, поскольку для него этот бизнес был непрофильным.
“В Украине компании нужно было либо развивать направление, либо продавать, – вспоминает В. Гнатюк. – Nestle решила уйти с этого рынка”. Львовские бизнесмены купили предприятие на закрытом тендере. “К сожалению, нефтью и газом мы поторговать не успели, поэтому часть суммы пришлось взять в кредит”, – смеется О. Климчук, не разглашая, впрочем, стоимость всей покупки. К этому времени у него уже был немалый опыт работы – в 1998 г. он устроился на фабрику “Луцккондитер” и несколько лет даже был ее генеральным директором. А его партнер В. Гнатюк уже давно являлся владельцем нескольких компаний, которые специализируются на таможенном оформлении грузов. На инвестициях решили не экономить – модернизация фабрик и новое оборудование обошлись в $2 млн. Сейчас оборот компании “Ярыч” – около 200 млн. грн. в год.
Сотрудничество с Nestle продолжалось еще два года – предприятие выпускало под брэндом “Свиточ” недорогое печенье и крекеры. Часть продукции бизнесмены отправляли в РФ и Беларусь. Но сотрудничество с россиянами не заладилось: соседи неоднократно меняли правила игры. “Я с этим сталкивался несколько раз, – сокрушается О. Климчук. – Но нельзя же быть идиотом всю жизнь!” А в августе прошлого года РФ и вовсе закрыла свой рынок для украинских продуктов. У предпринимателей было еще одно «но»: их фабрика находилась слишком далеко от российского рынка. Поэтому львиную долю расходов съедала логистика. “Аналогичная продукция в России стоила не намного дороже нашей”, – поясняет В. Гнатюк.
В январе 2013 г. партнеры отправились на международную кондитерскую выставку в Кельн. Там они познакомились с производителем печенья из Польши, который и предложил украинцам попробовать силы на европейском рынке. Продукцию они делали разную, поэтому, объединившись, могли предложить торговым сетям более широкий ассортимент.
Многие украинские бизнесмены считают, что самая большая трудность при выходе на рынок ЕС – это европейские стандарты. “Для них важно, чтобы продукт соответствовал тому, что указано на упаковке”, – соглашается В. Гнатюк. Первые партии печенья “Ярыча” проверяли в трех европейских лабораториях. Через два месяца кондитеры получили окончательное разрешение на экспорт в ЕС. А Польша компенсировала им затраты на исследования.
Бизнесмены уверяют, что гораздо сложнее было найти партнера в Европе. “Дело не в стандартах. В Украине есть юридические компании, которые помогут решить все вопросы с документами за несколько месяцев, – рассказывает О. Климчук. – Главное – это войти в сеть”.
“Получить сертификат не так сложно, как понять, какой продукт предложить европейцам”, – говорит ведущий аналитик компании “УкрАгроКонсалт” Ольга Мозговая. Два года бизнесмены готовились к выходу на рынок ЕС. Пригласили консультантов из ЕБРР, наняли технологов из Польши и Нидерландов. Выяснилось, что европейский потребитель любит более сладкий продукт. Так появилось новое печенье популярного в Европе вида Petit Beurre. На его создание предприниматели потратили около 1 млн. грн., с ним они обращались ко всем ритейлерам – давали на пробу образцы. “В течение двух лет фабрика “Ярыч” разрабатывала новый продукт, прошла международную сертификацию качества и основала в Польше торговую компанию”, – рассказывает старший партнер международной юридической фирмы Integrites Вячеслав Корчев.
Украинские кондитеры предпочитают выходить на европейский рынок с более дорогой продукцией – конфетами. Конкурировать в нише недорогого печенья львовянам пришлось с производителями из Польши и Турции. Польская продукция проигрывает украинской в цене. У нас дешевле сырье, ниже зарплаты. Сэкономить на энергоносителях “Ярычу” помогает новое оборудование, где в качестве топлива используются пеллеты. А вот с турецкими конкурентами тягаться сложнее: себестоимость примерно та же. Опять-таки Анкара, в отличие от Киева, пользуется выгодами соглашения о таможенном союзе с ЕC: они не платят пошлину при ввозе товаров в Евросоюз. Но с турками смогли конкурировать за счет логистики. На этот раз расположение фабрики “Ярыч” оказалось преимуществом: она находится всего в 60 км от границы с Польшей. На руку львовским кондитерам сыграло и принятое в апреле 2014 г. решение ЕС об отмене пошлин на ввоз продуктов из Украины. “Мы сразу снизили цену на 20%”, – отмечает В. Гнатюк. Сейчас 100 г украинского печенья стоят 0,99 злотых (примерно $0,27), турецкого – 1,19, а польского – 1,78 злотых.
Выходить на европейский рынок под собственным брэндом львовяне не рискнули. Такой шаг дается непросто даже украинским кондитерским гигантам. По словам президента корпорации Roshen Вячеслава Москалевского, рынок ЕС сужается, прорваться туда очень тяжело. Да и продвижение своей торговой марки стоит недешево. Игроки рынка уверили Forbes, что на это придется потратить около $1 млн.
Свое печенье Petit Вeurre В. Гнатюк и О. Климчук в начале 2014 г. стали продавать под private label ритейлера Carrefour. “Доверия к торговой марке Carrefour у европейских покупателей больше, чем к неизвестному украинскому брэнду”, – поясняет О. Климчук. “Чтобы заходить в торговые сети под своим брэндом, он должен быть узнаваем”, – соглашается В. Гнатюк. Работа под private label позволила понять, как устроен европейский рынок. Кстати, через три месяца их Petit Вeurre, которое пришлось по вкусу европейцам, будет продаваться и в Украине.
Окрыленные успехом, бизнесмены через несколько месяцев все же решили предложить европейцам и собственный брэнд. “Мы рискнули зайти со своей торговой маркой “Ярыч” в Auchan, – делится В. Гнатюк. – Продажи пока небольшие, но у нас хорошие условия: нам не приходится тратиться на маркетинг”.
Зачем им понадобился собственный брэнд в Европе? “Когда твоя продукция продается в ЕС, это улучшает имидж компании в глазах украинцев, – поясняет В. Гнатюк. – А в Евросоюзе сейчас модно все украинское”. Кроме того, два месяца назад с новым партнером из Чехии (его имя бизнесмены держат в тайне) В. Гнатюк и О. Климчук стали развивать брэнд CookiesLand. За производство будет отвечать украинская компания, а за продвижение и маркетинг – зарубежный партнер. Первая партия нового печенья уже отправилась в Чехию, Словакию и Италию.
Пока в Евросоюз львовские кондитеры отправляют небольшую часть продукции. Но рассчитывают, что к концу года доля экспорта в реализации вырастет до 10%. “Если до отмены пошлин мы в среднем отправляли в ЕС одну-две фуры в месяц, то сейчас речь идет о полутора десятках машин”, – рассказывает В. Гнатюк. В ближайших планах бизнесменов – пополнить ассортимент для европейского рынка, поставлять печенье со вкусом сыра, базилика, томатов.
Присматриваются партнеры и к более дорогому сегменту – тортам. Из-за небольшого срока хранения их из Украины не экспортируют. Львовяне нашли выход: они хотят предложить европейцам замороженный продукт. “Из-за отказа от ручного труда европейские кондитерские изделия довольно простые. Поэтому у наших тортов есть все шансы быть востребованными”, – уверен В. Гнатюк. (forbes.ua/Пищепром Украины и мира)