Киевский офис всемирно известного производителя молочных продуктов. На стендах среди стаканчиков с йогуртами, сметаной и другой продукцией компании Danone-Unimilk взгляд натыкается на коробочки с деликатесным сыром под французским названием Plateau de Fromages. Сыров ни в Украине, ни в мире Danone не производит, поэтому интересуюсь у директора компании Дарио Маркетти: “Неужели вы решили заняться дистрибуцией французских сыров с плесенью?” На что он ответил: “Мы действительно поставляем в розницу два вида деликатесных сыров с белой плесенью – Brie и Camembert, но только не французского, а украинского производства. И уверяю вас, качество отменное”.
Управляющий партнер украинской компании Grand Prestige Дарья Фардеева возглавляет производство мягкого сыра под торговой маркой Plateau de Fromages. Предприятие, расположенное на 5 га в селе Алтыновка (Сумская обл.), ежемесячно выпускает совокупно 2 т сыра сортов Brie и Camembert. Однако уже через полгода производственные мощности компании увеличатся в несколько раз, поскольку она завершает строительство нового сырзавода, на что уходит почти вся получаемая прибыль. Расширится и ассортимент: появятся Brie и Camembert с добавками, а также сыр Roquefort с голубой и зеленой плесенью.
Партнеры (а это бывший одноклассник Фардеевой и его отец) строят все на собственные средства. “Развиваться за счет банковских кредитов малому и среднему бизнесу невозможно. Мы пытались взять ссуду, но отказались от этой затеи, поскольку процентные ставки неоправданно завышены. Основа нашей команды – три человека. Недавно к нам присоединился еще один инвестор, которого впечатлили наши результаты”, – рассказывает Дарья Фардеева.
В переводе с французского plateau de fromages – сырная тарелка. Французское название для своей продукции партнеры выбрали не случайно. Не секрет, что в Украине существует предвзятое отношение к товарам отечественного производства. “Я сравнивала в лаборатории качество украинской и импортной продукции. По результатам исследований отечественный продукт, как правило, оказывался лучше, но убедить в этом украинцев я не могу. А в импортных сырах мы находили кишечную палочку, причем в активной форме”, – отметила Фардеева. Продукцию компании пробовали сотрудники французского посольства. Они, кстати, так и не поверили, что сыр делается в Украине.
Начинался этот бизнес более 10 лет назад с цеха площадью 20 кв. м и полуразвалившегося станка для изготовления пластиковой одноразовой упаковки для косметических средств (этот цех достался одному из партнеров в результате бартерных операций). Тогда же три бизнесмена приобрели мини-цех, где наладили производство сыра “косичка” и сметаны под торговой маркой “Замок”. Они первыми в Украине попытались делать порционные сливки, но вскоре поняли, что спроса на этот продукт нет.
Сметана и сыр “косичка” – простые в изготовлении виды молочной продукции, но реализовать их оказалось непросто: Дарья Фардеева целыми днями ездила по магазинам, заключала договоры, вела бухгалтерию, находила людей, готовых продавать продукцию компании. “У отца моего партнера до кризиса 1998 г. был большой бизнес. Однако в конце 1990-х от него остались всего пара производственных площадок и три машины – Jaguar, Jeep Grand Cherokee и Toyota Land Cruiser. На тот момент продать их было некому, так что денег даже на “Газель” у нас не было. Поэтому развозить нашу продукцию по торговым точкам приходилось на одном из этих пафосных авто”, – вспоминает Фардеева.
А через пару лет, когда молочное сырье в Украине стало стремительно дорожать, сырное направление пришлось и вовсе прикрыть. В то время украинцы не придавали большого значения натуральности продукта, решающим фактором для покупателей была цена. Стоимость “косички” из натурального сырья была выше, поэтому покупали ее неохотно. Магазины, в свою очередь, требовали, чтобы, например, сметана могла храниться чуть ли не два месяца. “Объяснить людям, что у нас натуральный продукт, поэтому хранится он недолго, а стоит дороже, оказалось невозможно”, – говорит Фардеева.
После этого компания сконцентрировалась на монопроизводстве – изготовлении пластиковой тары (предприятие находится в Обухове). Однако сыр все не давал Фардеевой покоя.
В середине 2000-х годов компания Grand Prestige решила заняться изготовлением мягких сыров. Технология их производства сложная, поэтому в Украине эту нишу в основном занимают иностранные производители. Необходимо не только построить отдельное здание и оснастить его оборудованием, но и решить проблему с сырьем, ведь делать сыры с плесенью можно только из высококачественного молока. К тому же такая продукция требует высоких затрат на продвижение.
Доля этого сегмента в общем объеме продаж сычужных сыров невелика – около 3-5%. Среди отечественных компаний сыр с плесенью варят всего 3-4 предприятия, крупнейшим из которых в этом сегменте является “Милкиленд” (торговая марка “Добряна”). У другого крупного производителя, “Лакталис” (ТМ President), ближайший завод по выпуску сыра с плесенью находится в Польше.
Сумскую область для размещения производственной площадки компания Grand Prestige выбрала не случайно. Там уже был небольшой сырный цех, оставшийся от прежнего бизнеса одного из партнеров. К тому же с точки зрения производства молока Сумщина – один из самых благополучных регионов Украины. “Сначала мы, как и все, покупали сырье у населения. Но, как оказалось, этого делать нельзя. Бабушки-дедушки периодически чем-то не тем коров накормят или в молоко что-нибудь добавят”, – отметила Фардеева. Сейчас все молоко компания закупает у фермерских хозяйств и подумывает о создании собственной сырьевой базы.
По образованию Дарья Фардеева экономист, так что информацию по технологии производства деликатесных сыров собирала буквально по крупицам. Что-то удалось отыскать в Интернете, что-то – в книгах. Но пригодились и собственные знания, приобретенные в процессе производства сыра “косичка”.
Все то время, пока партнеры возрождали сырное направление, держаться на плаву компании позволял “пластиковый” бизнес (сейчас Grand Prestige выпускает продукцию для отелей: упаковку для гелей, шампуней, кремов, шапочки для душа, расчески, предметы гигиены, швейные наборы, тапочки, освежители воздуха для авто – всего около сотни наименований; ежегодные объемы производства превышают 15 млн. единиц).
Производственную линию для сыра с плесенью партнеры привезли из Германии. Ее стоимость – более 2 млн. евро. Однако наличие хорошего “железа” и поддержка компании-производителя стопроцентного успеха не гарантируют. В течение года сыр у Grand Prestige вообще не получался. На завод трижды приезжал немецкий технолог, однако всех производственных секретов так и не выдал.
Дарье Фардеевой пришлось потратить уйму времени на лабораторные исследования. “Мы разобрались во всех своих ошибках, их было много. Живой плесневый грибок (белую плесень образует Penicillium camemberti или Penicillium candidum. – “Эксперт”) – страшно вредная барышня. Если у нее плохое настроение – ей, скажем, “грязно дышать” – все, она не будет размножаться! Плесени нет – и ты испортил всю партию сыра! Поэтому посторонних на производство мы не пускаем. Немаловажный момент – вода. Даже глубокие артезианские скважины не очень подходят. У нас установлены сложные системы очистки и добавления в воду необходимых микроэлементов”, – рассказывает Фардеева.
Дважды в год компании приходится на две недели останавливать производство. Это связано с переходом коров на летний и зимний рацион. Организм животных перестраивается, и в это время они дают так называемое нестабильное молоко.
Кроме того, при производстве деликатесных сыров даже при всем желании нельзя использовать никаких стабилизаторов и прочих химических добавок. Иначе плесень не образуется. Зато вовсю живет там, где не надо: примерно раз в полгода на производстве портятся компьютеры, потому что в них проникает плесень.
Когда компании, наконец, удалось изготовить первую партию сыра (чуть более 200 кг), возникла новая проблема – при транспортировке продукт не желал храниться. “Дважды мы закупали партию отгрузочных ящиков и не понимали, что происходит, почему сыр портится. Приезжали в магазин, спрашивали, в чем привозят импортный сыр. Но ответа так и не получили. Пришлось договариваться с охранником, чтобы он спрятал один ящик, который потом можно было бы банально передрать”, – признается Фардеева. В итоге выяснилось, что сыр попросту нагревался. Это живой организм, он должен дышать. Поэтому его можно укладывать только в один ряд, и ящики должны быть со специальными ножками, как для фруктов. Кроме того, при хранении сыра с плесенью на складе ящики нельзя обматывать стретч-пленкой, как обычно поступают для удобства при транспортировке.
Единственным моментом, с которым не возникло особых трудностей, оказался подбор персонала. В Украине достаточно квалифицированных специалистов, и многие из них, особенно в селах, не могут найти работу. А заводу в Алтыновке требуется всего-то около 30 человек.
За то время, пока компания отлаживала процесс производства, цена на сыр с плесенью заметно снизилась, поскольку в Украину стали завозить много французских, немецких, польских, голландских сыров. Часть – по серым схемам. Дарья Фардеева поняла, что с учетом стоимости сырья, его расхода (на изготовление 12 кг деликатесного сыра уходит около 96 л молока) ее товар стал неконкурентоспособен, и вместе с партнерами в 2006 г. приняла нелегкое решение остановить производство. Рентабельность сырного бизнеса упала значительно ниже традиционных 25-30%. Увеличить ее за счет повышения цен на готовую продукцию нельзя. “Согласитесь, будет глупо, если наш сыр будет стоить дороже французского”, – объясняет она свое решение.
Однако даже после остановки завода Фардеева не перестала следить за развитием этого сегмента. И когда из-за кризиса и глубокой девальвации гривни импорт деликатесных сыров в Украину снизился, а цены выросли более чем вдвое, она решила вновь запустить производство. В 2010 г. предприятие вышло на полную мощность. Сейчас в рознице сыр под ТМ Plateau de Fromages стоит на 15-20% дешевле аналогичной импортной продукции – около 120 грн./кг.
Ранее Grand Prestige намеревалась самостоятельно реализовывать продукцию в рознице. Тем более что у компании уже был опыт работы с крупными сетями: “Фуршет”, “Квиза-трейд”, “Мегамаркет” в свое время брали “косичку” и сметану. Однако в итоге Фардеева подписала эксклюзивный договор сроком на три года с компанией “Данон Украина”, которая и занимается дистрибуцией сыра Plateau de Fromages. “У нас скромные объемы производства, так что нет разницы, кто будет продавать продукцию. Решающую роль сыграл человеческий фактор. Мы впервые встретились с представителями Danone, когда у нас еще не было хорошего продукта, и компания согласилась ждать до тех пор, пока мы отладим все производственные процессы и выведем завод на полную мощность. А началось все с вопроса одному из сотрудников компании Danone о том, можно ли заключить с ними договор на оказание логистических услуг. Возможно, работая напрямую, с крупными торговыми сетями, наша компания получила бы бОльшую выгоду. Но за хорошее отношение я готова отдать многое. Ведь сотрудники компании вместе с нами пытались разобраться в причинах, почему сыр не получается, вникали во все детали, поддерживали, когда у меня опускались руки”, – вспоминает Фардеева.
Еще один возможный канал продаж сыров с плесенью – сегмент НоRеСа (отели, кафе, рестораны). Его потенциал огромен. К примеру, гостиница категории четыре звезды еженедельно в среднем потребляет 150 кг деликатесного сыра. Всего в Украине около 200 трех- и четырехзвездочных отелей, которым положено иметь в меню такие сыры.
Ожидать появления в этом сегменте множества других украинских игроков в ближайшее время не стоит. Для среднего бизнеса – слишком дорого, а крупным компаниям эта ниша неинтересна. “В Украине этот сегмент слишком узкий, и мы не видим перспектив его развития в промышленном масштабе. Но для небольших игроков это хороший способ заявить о себе. В то же время конкурировать с иностранными производителями мягких сыров небольшим отечественным компаниям будет все сложнее, ведь в Европейском союзе 1 л молока стоит в среднем 0,33 евро против 0,41 евро в Украине”, – считает директор по связям с общественностью компании “Шостка Бел Украина” Наталья Фесюн.
По оценкам конкурентов и экспертов отрасли, сегодня строительство такого завода с нуля может стоить от $6 до $10 млн.
Дарья Фардеева уверена, что конкуренты придут, как только появится потребитель. Это станет возможным с ростом доходов населения и развитием в нашей стране культуры потребления деликатесных сыров с плесенью. Сейчас такой продукт в основном покупают украинцы с доходом от 8 тыс. грн. на семью в месяц, в среднем около 200-300 г в неделю. По мнению большинства экспертов, через несколько лет этот сегмент будет гораздо насыщеннее торговыми марками, нежели сейчас.
Мнения специалистов
Инна Ильенко, эксперт по молочному скотоводству и молокоперерабатывающему сектору ассоциации “Украинский клуб аграрного бизнеса”: «Учитывая, что готовится к парафированию соглашение о создании зоны свободной торговли с Евросоюзом, существует риск, что нашим производителям сыров с плесенью придется отказаться от использования определенных названий. Таких, как камамбер, рокфор, фета. Правда, Евросоюз предусматривает для украинских производителей компенсации на ребрэндинг их продукции.
В то же время при импорте мягких сыров из ЕС предполагается льготный режим ввоза по сравнению с другими видами сыра. Сейчас сыры с плесенью украинского производства стоят дешевле импортных, но при дальнейшем удорожании сырья и введении льготного режима импорта из Европы конкурентоспособность локальных производителей может заметно снизиться».
Ольга Мозговая, ведущий эксперт компании “УкрАгроКонсалт”: «Производство мягких сыров с плесенью не является традиционным направлением молокопереработки в Украине. Даже при условии экспорта этой продукции в СНГ (а в других странах нас не ждут не только с этим сыром, но и с традиционным) ее крупномасштабное производство пока нецелесообразно, поскольку спрос на нее незначительный.
Во Франции, Италии, Германии, где производство мягких сыров имеет столетние традиции, их в основном делают небольшие фермерские хозяйства почти домашним способом. У нас мягкий сыр не завоевал статуса самодостаточного продукта питания. Например, во Франции принято есть сыр рокфор с грушей, а бри – с виноградом, и запивать хорошим белым вином.
Наша культура сыропотребления требует серьезного развития. В Европе давно стали традицией сырные фестивали. В Украине любителей специфической сырной продукции пока очень мало – не более 4% от общего числа потребителей сыров. Как правило, это жители мегаполисов. Не следует также забывать, что сыр с плесенью – высококалорийный продукт с большим содержанием жира, поэтому диетологи советуют потреблять его не более 50 г в день. Все это в совокупности сужает долю мягких сыров с плесенью на украинском рынке».
Юлия Вырва, категорийный менеджер дочернего предприятия “Милкиленд-Украина”: «Сегмент премиум-сыров с плесенью для украинских производителей сравнительно новый. Ранее он был представлен только продукцией зарубежных игроков. Порог входа на рынок в этом сегменте довольно высокий из-за больших стартовых инвестиций.
Культура потребления премиальных сыров в Украине только зарождается, но уже можно сказать, что у этой категории продуктов есть своя аудитория потребителей – люди со средним и выше среднего уровнем доходов. Наш анализ тенденций рынка показал, что ни кризис 2008-2009 гг., ни подорожание продукции в результате роста цен на молочное сырье не привели к падению спроса на мягкие премиальные сыры.
Сейчас наибольшие риски отечественных производителей связаны с интеграцией Украины в Европейский союз. Украинское молочное сырье остается менее качественным и более дорогим, чем европейское».
(Эксперт-Украина/Пищепром и продукты питания Украины, СНГ, мира)
