Денис Сазонов, CEO компании “Грин Тим”, рассказал о сложностях выращивания и хранения овощей в Украине, выходе на рынок Великобритании и перспективах сотрудничества с украинской HoReCa.
Компания “Грин Тим” основана в 2010 году как многофункциональное овощехранилище в Каховке, Херсонской области. На момент строительства хранилище вместимостью 50 тыс. тонн было одним из крупнейших в Восточной Европе. Предприятие оборудовано современными линиями по сортировке, доработке и упаковке продукции. За время своего существования компания зарекомендовала себя в выращивании овощей “борщевого набора”, хранении овощей, а также экспорте “нишевых” овощей на рынок ЕС. Собственником компании является частный инвестиционный британский фонд Delin Capital.
Денис, с чего начиналась история компании?
Все началось в 2010 году. На рынке ощущался большой дефицит качественных овощехранилищ, которые были бы способны хранить урожай на протяжении всего года. Поэтому и было принято решение построить овощехранилище. С самого начала планировалась реализация масштабного проекта – самого большого вертикального овощехранилища в Восточной Европе. Все стратегические вопросы – от идеи до реализации взял на себя частный инвестиционный британский фонд Delin Capital, Великобритания, который вложил средства в этот проект, став его собственником.
Во сколько обошелся проект?
Инвестиции в проект составили порядка $40 млн, которые были потрачены на строительство хранилища, закупку линий по переработке и упаковке, а также на другое оборудование. Также было выкуплено фермерское хозяйство.
Как долго длилось строительство?
Построили хранилище в течение 1 года. Тогда очень хотелось быстро завоевать рынок в больших масштабах, что вылилось в череду системных ошибок.
Что вы имеете в виду?
Изначально компания нацелилась на овощи “борщевого набора” – свеклу, морковь, капусту, лук. В первые пару лет существования мы погналась за выращиваем большого количества овощей на огромных площадях с дальнейшим хранением. При этом, ни технология выращивания, ни технология хранения овощей не были особо отработаны.
Как результат, команда “Грин Тим” совершили три основные ошибки. Во-первых, начали с огромных масштабов выращивания и хранения овощей без тестирования технологии Во-вторых, не было контроля качества выращивания. В итоге, большое количество продукции приходилось в негодность и его нужно было вывозить. В-третьих, не было контроля себестоимости.
Ко всему в придачу с нами сыграло злую шутку ценообразование в тот сезон – компания попала на рекордно низкие цены на свежие овощи. Как результат – убытки в несколько миллионов долларов.
Ого, вероятно после этого решили как-то изменить бизнес-модель?
Да, после такого опыта в 2011-2012 годах, к 2014 году стратегия компании была пересмотрена. Я присоединился к компании в конце 2014 году и убедил основателей вернуться к выращиванию овощей, но пойти другим путем – начать с малого. В 2015 мы начали с 50 га и уже в 2017 году довели площади до 300 га. Таким образом, нам удалось отработать технологию выращивания и минимизировать цену ошибки.
Вы упомянули, что вы начинали выращивать овощи на 50 га. Где эти земли, в каких регионах?
Это первоначально купленное наше хозяйство в Херсонской области. Мы там все и выращивали. Вместе с тем, мы меняли перечень выращиваемых овощей и отходили от “борщевого” набора к более стратегическим культурах. Мы расширяли посевные площади, но с одним условием – они должны были находиться не более чем в 50-70 км от овощехранилища. В 2017 году объемы выращенных овощей составили около 17 тыс. тонн.
Планируете ли увеличивать земельные наделы?
Мы в рамках этого хозяйства начинали с – 50 га 2015 году и довели размеры до 350 га в 2017. В 2018 планируем выйти на цифру в 400 га. Всего мы выращиваем овощи на площади 1200 га (как собственные земли, так и арендованные).
Куда реализуете выращенную продукцию?
Мы напрямую работаем с тремя торговыми сетями – Metro, Billa, АТБ. Это то, что касается внутреннего рынка. В основном, это овощи “борщевого набора”.
Также мы поставляем продукцию за рубеж. Это направление является для нас стратегическим. На экспорт идут овощи, которые не сильно востребованы внутри страны
Планируем на экспорт отправлять порядка 60%, а остальные 40% – на внутренний рынок. На сегодняшний день мы значительно снижаем процент объема овощей “борщевого” набора в общей структуре выращиваемой продукции
Почему решили отходить от овощей “борщевого” набора?
Мы постепенно отказываемся от культур, которым мы не можем найти применение, кроме как продавать свежими на внутреннем рынке.
Два года назад мы занялись изучением международных рынков, что заняло много времени и денежных ресурсов. Мы хотели понять, на какие овощи в мире есть спрос, где компания может успешно конкурировать и диверсифицировать риски, связанные с падением цен на внутреннем рынке.
В результате определились с набором культур, которые востребованы на внешних рынках – лук во всех его проявлениях, чеснок, мускатная тыква и батат (сладкий картофель).
Когда вы решили экспортировать?
Начинали пробиваться на внешние рынки еще до революционных событий. Первой экспортной страной была Россия. Параллельно с этим стучались на рынок Польши.
После закрытия российского рынка в октябре 2014 года мы начали думать, что делать дальше. В результате пришли к выводу, что мы не готовы к экспансии в ЕС – нужно было привести продукцию под международные принципы выращивания и учета. Этим и занимались следующие два года.
Что и куда поставляете?
Если говорить о луке, то мы первые, кто научились работать с любыми видами лука. Этот овощ может быть разного диаметра, формы, может быть очищенный, может быть нарезанный кольцами. Это все разные форматы. К примеру, в год мы экспортируем до 3-4 тыс. тонн очищенного лука в Великобританию. Эта страна остается нашим основным экспортным рынком, который мы отработали, поняли, наладили системные продажи.
Экспортируем лук и другие позиции только в Великобританию. Но активно ищем новые рынки. Нам интересны скандинавские страны – Швеция, Дания, Норвегия. Планируем поставлять лук, батат и те же позиции, что и в Великобританию. В 2017/2018 маркетинговом году планируем добавить к луку еще 2 -3 тыс.тонн другой экспортируемой продукции.
В течение трех лет мы намерены занять первое место по поставкам мускатной тыквы на европейский рынок.
Сколько прошло времени с того момента, как нацелились на рынок Великобритании и вышли на него?
Где-то год. Столько времени понадобилось, чтобы пройти все сертификации, запустить новый цех по производству, отработать процесс и обучить людей.
Начали мы с лука, а сейчас продвигаем мускатную тыкву. У британцев она пользуется большим спросом. Они ее запекают, добавляют во всевозможные миксы. В этом году начали поставлять тыкву в брендированной упаковке. На ней написано, что это украинский продукт, что это наше производство. Мы, таким образом, информирует британцев об украинских продуктах.
Возьмем лук для примера. Сколько он стоит в Украине и сколько в Великобритании? Сколько зарабатываете на нем?
Возьмем очищенный лук. Если сравнить маржинальность в Великобритании и в Украине, то в первом случае она в 2 раза выше на сегодняшний день. Главным отличием является то, что в Великобритании контрактная цена фиксируется на 12 месяцев, тогда как в Украине напрямую привязана к стоимости сырья, и также может изменяться в разы.
Расскажите поподробнее о разрешительной документации, которую получила компания для выхода на международные рынки?
Существует ошибочное представление в голове украинских производителей. Оно состоит в том, что какая-то страна требует какие-то сертификаты.
На деле страна не требует ничего. Сертификацию требуют клиенты. Существуют одни клиенты, которым не нужны никакие сертификаты. Тогда стоимость продукции для них будет минимальной. Но есть и другие, которые заботятся о пищевой безопасности своих клиентов и борются за качество. Вторые готовы платить больше. Такие клиенты хотят нас контролировать – как мы выращиваем, как мы храним, и как мы перерабатываем.
Наша стратегия была направлена на вторую группу клиентов. Поэтому “Грин Тим” решили пройти сертификацию HACCP и многие другие.
Расскажите более подробно о работе овощехранилища, ведь там хранятся не только ваши собственные овощи?
Мы пришли к этому, когда отказались от собственного выращивания. Общая вместительность хранилища – 50 тыс. тонн. Своей продукцией заполняем 30-35%, остальное пространство не занято. Это показатели на 2017 год.
Соответственно, пришли к тому, чтобы оказывать услугу по хранению продукции других производителей.
Кто ваши клиенты?
Самые разные категории – фермеры, переработчики овощей, продуктовые сети.
Есть ли у овощей “фейс контроль” перед тем, как попасть в овощехранилище?
Конечно, в самом начале мы проводим анализ входящего сырья, проверяем его в нашей лаборатории. Нам важно понять, насколько оно подходит для хранения. Если все в порядке, тогда даем добро на хранение. Овощи могут хранится у нас до июня.
Из-за чего вы можете отказать в хранении?
Когда мы понимаем, что продукт не может храниться по причине болезней или вредителей. Компания выдает фермеру протокол испытаний и пытается убедить в том, что продукт долго не пролежит.
Как удается сделать так, чтобы овощи не смешивались?
Каждый продукт имеет свои оптимальные условия хранения. Возьмем, для примера, лук, который не может храниться в одной камере с картошкой или с морковкой. Поэтому продукты разбиваются по камерам, и в каждой определенной камере может храниться один или несколько продуктов, которые схожи по влажностных и климатических условиях хранения. Хранилище поделено на 16 камер, где самая маленькая камера 1500 тонн, самая большая камера 4000 тонн. Овощи помещаются в специальные контейнеры вместимостью 1 тонна и выстраиваются вверх, до 7 уровней или этажей.
Есть ли минимальные требования по объему овощей, которые могут у вас храниться?
Раньше мы предоставляли услуги по контейнерному хранению и минимальный объем, который фермер мог завести на хранение, было 100 контейнеров, то есть 100 тонн. Сейчас перешли к камерному хранению, то есть фермер берет у нас в аренду камеру. Минимальный объем – 1500 тонн.
Мы не единственные предоставляем услуги по хранению овощей в регионе. Существуют и другие провайдеры. Цены варьируются плюс-минус 15-25 копеек за килограмм хранимой продукции в месяц.
Насколько остро чувствуется на данный момент нехватка мощностей по хранению овощей в Украине?
Мы недавно пытались проанализировать, сколько провайдеров есть на рынке. Их можно сосчитать на пальцах одной руки. В Украине хранилище – это добавочная штука к выращиванию. То есть, есть собственный бизнес по выращиванию аграрной продукции плюс хранилище. А вот компаний, которые предоставляют услуги лишь по хранению, совсем мало.
Есть ли у компаний, которые занимаются лишь хранением, проблемы с клиентами?
Я знаю несколько примеров компаний, которые не могут наполнить свои хранилища. Инфраструктура тянет за собой большие постоянные затраты и некоторые из этих проектов являются убыточными.
А что с государственными закупками, участвуете ли вы в тендерах?
Мы стараемся дистанцироваться от всех государственных программ и государственных закупок. Когда к нам приезжают какие-то очередные “функционеры” регионального или центрального уровня и задают вопрос: “Чем вам помочь”?, то ответ обычно звучит заученная фраза: “Спасибо, нам ни чем помогать не надо. Главное – не мешайте”. Вот, на этом все заканчивается”.
Давайте поговорим о планах на будущее. Какие направления хотите развить?
Мы видим большие перспективы в сотрудничестве с HoReCa (гостиницы, рестораны, кафе). Это та ниша, которая слабо развита. У них животрепещущей проблемой является наличие людей на такие типы подсобных работ как чистка картофеля или моркови, к примеру. Бизнес хочет получать подготовленный к употреблению продукт. И мы готовы его давать.
Что это может быть за продукты?
Это зависит от очень большого количества переменных. Мы сейчас прорабатываем перечень продуктов, который мы хотим делать, присматриваем оборудование в Великобритании. Это могут быть разные типы очищенной и порезанной продукции с более длительным сроком хранения. Например, в вакуумной упаковке. Мы общались недавно с представителями ритейла. Они говорили, что их интересуют упаковки массой 3-5 килограмм. В таком виде, в котором мы смогли бы осуществлять дистрибуцию в сети ресторанов. Процесс движется. Когда пойдут первые поставки можно будет рассказать более детально. Но перспективы у этого направления хорошие. (Дело/Пищепром Украины)
