Для успешного ведения агробизнеса мало вырастить и собрать хороший урожай, нужно еще уметь его продать. Об основных принципах работы зернового трейдинга в Украине propozitsiya.com рассказал руководитель New World Grain Ukraine, входящую в Soufflet Group, и президент Украинской Зерновой Ассоциации (УЗА) Николай Горбачев.
Louis Dreyfus, Cargill, АDM, Glencore, Bunge – самые влиятельные. Обратите внимание, что ТОП-10 зернотрейдеров, куда входят и две украинские компании “Нибулон” и Kernel, формируют 60% экспорта, а ТОП-20 – 70%. Таким образом, экспортеры, занимающие места с 11 по 20, совершают всего лишь 10% поставок. К примеру, компания “Нибулон” или “Кернел” делает по 10% экспорта каждая.
– Украинских поставщиков только два в десятке крупнейших. Почему? Не выдерживают конкуренции?
– Как думаете, в чем заключаются преимущества трейдера? – В эффективности использования имеющихся у него ресурсов. К ним относятся, во-первых, человеческие ресурсы (трейдеру нужны образованные люди, которые понимают мировою коньюктуру и ее влияние на украинский рынок); во-вторых, нужно иметь рынки сбыта, для чего необходимы офисы за рубежом – структура, которая позволит быстро и выгодно реализовать зерно, чтобы оно не залеживалось и не портилось; в-третьих, трейдер должен обладать достаточным финансовым ресурсом. Как украинские закупщики могут конкурировать с иностранными, если стоимость средств отличается в разы? – Отечественные компании получают кредит под 12-15% годовых и уже счастливы, а международные же компании платят за банковский займ всего лишь 2-3%. Рентабельность на уровне 5-6% – отличный показатель для международной компании. Если украинский трейдер будет работать с такой же эффективностью, как западный, то он будет работать в убыток. Единственный путь поднять эффективность – заходить глубже в инфраструктуру. И “Нибулон”, и Kernel это понимают. Они покупают внутренние элеваторы, строят корабли, используя те преимущества, которых нет у международных трейдеров. Скажем, у “Нибулона” практически монополия на реку Днепр, сложившаяся естественным образом, поскольку был приобретен судостроительный завод, плюс на реке были построены множество элеваторов. Кстати, в Украине профессионализм Нибулона в постройке элеваторов доведен до того, что объект строится на пустом месте за 100 дней. Такого я лично не видел вообще нигде в мире.
– Также закупками зерна часто занимаются компании-производители СЗР…
– Все компании, которые распространяют агрохимию, собранное у мелких производителей зерно затем продают крупным трейдерам, если не имеют своих торговых домов. Например, Syngenta работает и Южной Америке, и в Европе, и модель работы всегда одинакова. Они очень эффективны в продаже своих химикатов, в моделях расчетов. Они умеют создавать условия, при которых фермеры и сельхозпроизводители с ними рассчитываются. При этом они несут торговые риски, ведь цены могут и падать в зависимости от погодных условий, переходных остатков. Например, Китай обладает половиной мировых запасов зерновых. Это “страна-граната”: решат они эти остатки продавать или хранить, пополнять – от этого зависит цена практически на все зерновые во всем мире.
Компании-производители СЗР часто финансируют фермеров еще до сбора урожая, часто используя такой механизм как аграрные расписки. Т.е. они финансируют сельхозпроизводителей, чтобы они покупали семена и средства защиты, а затем успешно претендуют на право “первой ночи” при скупке урожая.
– Еще на рынке существует “серый трейдинг”…
– Любой рынок формируется не революционно, а эволюционно. 26 лет назад в Советском Союзе существовали заготовительные конторы, которые покупали зерно и другую сельхозпродукцию у единоличных производителей в основном за наличный расчет. С этой целью существует даже статья в положении об Нацбанке Украины “О лимите выдачи средств для закупки сельхозпродукции”. Сегодня место этих заготконтор заняли серые трейдеры. Они закупают зерно у мелких производителей за наличные.
Кстати, для Украины “серые трейдеры” – не такая уж проблема. Любой трейдер – это благо, его задача – наполнить ликвидностью рынок, т.е. создать спрос на выращиваемую продукцию. Международные трейдеры со своей стороны обеспечивают поступления средств – около $6-7 млрд/год. Эти кредитные линии нужно достать за рубежом, а именно: убедить офисы и банки в том, что в Украине безопасно вести бизнес, здесь можно аккумулировать нужный объем – его не украдут, не разбомбят по дороге в порт… Это большая работа для трейдера – убедить любой зарубежный банк в том, что в Украине все серьезно и солидно, деньги не пропадут, и их можно даже приумножить.
“Серые трейдеры” создают ликвидность на своем уровне. Они приезжают в хозяйство и говорят: “Не переживайте, что нет транспорта, я все равно у вас все куплю, вы не останетесь отрезанными от мира”. Да, для государства, как для машины, которая контролирует экономику, “серый трейдинг” – проблема с точки зрения отчисления налогов. Но для экономики в целом – это не такое большое горе, потому как экономику на “серую” и “белую” делят чиновники. Она ведь существует там, где производится добавочный продукт. Так вот, даже “серые трейдеры” этот добавочный продукт производят. Однако я согласен с тем, что нужны единые условия для конкуренции, что будет способствовать выработке лучших практик. Но на сегодняшний момент “плохие”, “черные” игроки с рынка уже ушли, остались “серые”. Думаю, они тоже вскоре станут “белыми”. Это произойдет, когда станет возможно работать мелким сельхозпроизводителям.
– Сегодня выгоднее продавать урожай с поля или оставлять на хранение?
– Год на год не похож. Бывает, стоит продать сразу. 3/4 всего украинского урожая уходит на экспорт, поэтому мы очень привязаны к экспортным ценам. Сохраняя зерно, фермеры перекрывают девальвационный риск. Так что, если есть ожидание того, что будет девальвация местной валюты, стоит придержать зерно.
На сегодняшний момент правительство достаточно успешно управляет валютным рынком. Так, сезон-2016 начался с 25,4 грн/$, сегодня это 25,9 грн/$ – неплохой результат. В этом случае девальвационный риск хранением никаким образом не перекроется. Может перекрыться только ценовой риск. Предсказать, как будет развиваться цена – сложно. Это зависит от многих факторов: и погоды, и урожая в Австралии, Бразилии. Помню, в конце 90-х курс был 2 грн/$, а затем за неделю вырос до 5 грн/$. К этому моменту я рекомендовал фермерам весь подсолнечник оставить в подсолнечнике и не продавать. Но им очень нужны были деньги. Тогда я создал такую модель, по которой выкупил у них этот подсолнечник с оплатой, привязанной к курсу доллара на день выставления счета. Люди были очень признательны, поскольку это сохранило им деньги. В последствии Нацбанк задумался о том, чтобы убрать привязку к иностранной валюте и появилось понятие “условные единицы”.
– Как Вы оцениваете состояние зернохранилищ, элеваторов в Украине?
– Мы живем на земле, где исторически выращивалось зерно. В царской России 50% экспорта обеспечивали именно украинские земли. Поэтому во времена массового строительства элеваторов в СССР очень грамотно рассчитали расстояния от каждого поля до инфраструктурного объекта, проложили туда дороги, в большинстве случаев железнодорожные. Сейчас практически в каждом районе есть 1-3 элеватора. По моим оценкам, расстояние от поля до ближайшего объекта составляет не более 30 км, а порой и меньше.
Большинство элеваторов находится в частной собственности. Они принадлежат региональным компаниям, агрохолдингам, а также небольшим сельхозпроизводителям. Крупнейший элеватородержатель – это ГПКЗУ, затем следуют Kernel, “Нибулон”. Думаю, около 800 элеваторов в Украине существует и функционирует. Из них лишь 50 можно назвать очень эффективными. Это объекты разной степени модернизации, которые могут грузить по 50 вагонов/сутки. Общая емкость по хранению в Украине – 30-35 млн т. Учитывая, что в стране выращивается более 60 млн т, емкости можно удвоить и элеваторы по-прежнему будут пользоваться спросом. Если учитывать рост урожайности в 2000-2017 гг и предположить, что эта динамика будет сохраняться, то в 2022-м мы будем выращивать более 90 млн т, из которых более 60 млн т будем экспортировать.
– Где будет храниться это зерно?
– Необходимость хранения – ошибочное мнение. СССР был самым большим импортером зерна. Оно завозилось в государство, его где-то нужно было хранить, чтобы перерабатывать и кормить республики, страны, которым тогда помогали. Сегодня же большую часть урожая вывозится за рубеж, его не нужно хранить ни в Украине, ни зарубежом. Поскольку, находясь в северном полушарии, мы собираем урожай с июля по сентябрь-декабрь в зависимости от культуры, а в декабре зерновые начинают собирать в южном полушарии. Бразилия, Аргентина, Австралия составляют серьезную конкуренцию нашему зерну – цены могут сильно “просесть”. Так что зерно нужно продавать.
– Выгоднее это делать на бирже?
– Торговля на бирже и торговля физическим товаром – абсолютно разные механизмы торговли. Выращенным зерном торгуют фермеры и трейдеры, а на бирже более 60% операций осуществляют банкиры. Если бы в Украине понимали, как работает биржа, то фьючерсная биржа уже давно у нас появилась бы. Но 99% людей не владеют механизмами работы биржи, даже находящиеся при власти. Биржа – это в первую очередь банковский механизм. Он очень нужен Украине, но организовать его можно будет через 5 лет после того, как национальная валюта будет удерживаться в определенных рамках. Словом, если Нацбанк Украины на протяжении 5 лет продемонстрирует, что он на это способен, тогда и появится шанс открытия зерновой биржи в Украине.
– Что покупают трейдеры? Интересны ли им нишевые культуры?
– Все зависит от типа трейдеров, разветвленности их офисов и налаженных каналов сбыта. Рынки сбыта – это также исторически сложившиеся связи. Скажем, у французов хорошие связи в Северной Африке, поскольку это их бывшие колонии, нет языкового барьера. В разных странах свои традиции производства хлеба: на Мадагаскаре пекут французский багет, попадаешь в другие страны Африки – пекут лепешки. Для разных видов хлеба совершенно разные требования к качеству и технологиям переработки зерна. Соотвественно, трейдеры выбирают продукты, нужные на рынках, доступ к которым у них есть.
У украинского ячменя есть монорынок Саудовской Аравии, которая покупает более половины всего экспорта из Украины. Но эта культура занимает крайне малый объем в мировой торговле – 17-18 млн т, тогда как пшеницы продается 180-190 млн т. Поэтому Украина, которая экспортировала в 2016/17 году 5,3 млн т ячменя, заняла 30% мирового объема торговли. Если посмотреть на пшеницу, то мы не сделали даже 10% от общемирового объема. Называем себя житницей, хлебницей больше для того, чтобы подбодрить самих себя.
– Какие Ваши ожидания по развитию зернового трейдинга в Украине?
– За трейдеров я не волнуюсь. Они выживали и в более сложные периоды, пережили войны. Нужно, чтобы в стране создались условия, при которых сельхозпроизводитель будет удовлетворен. Тогда взаимодействие трейдера и агрария будет взаимно плодотворным. В Европе весь зерновой бизнес “танцует” от производителя. Вся Франция работает в кооперативах: в ТОП-20 экспортеров есть только одна частная компания – Soufflet (2-е место), остальные 19 – кооперативы. Они и определяют, что выращивать, и нанимают специалиста под реализацию определенной культуры. Подход такой: если кооператив решил выращивать определенную культуру (горох, нут), то нанимается иностранный специалист на реализацию этой продукции. В Soufflet когда-то работал бывший директор порта, скопивший за 10 лет работы внушительный объем знаний. Он очень эффективно продавал именно нишевые продукты. В итоге компания Soufflet Group стала лидером по мировым поставкам гороха.
Словом, кооператив может себе позволить нанять подобного специалиста, а трейдер – нет, пока не увидит рынок предложения. Пока он будет его искать, сельхозпроизводители могут решить, что выращивать данную культуру не выгодно. Поэтому кооператив всегда будет эффективнее. И не важно, какой у него размер обрабатываемой земли, – 10 или 100 тыс га.
– Вернемся к гороху. В 2017-м площади под этой культурой весьма значительны. Смогут ли трейдеры реализовать весь объем?
– Смогут. Мы все продадим. Все измеряется эффективностью использования ресурсов – это главное экономическое правило. Аграрию нужно выращивать ту культуру, которая приносит больше денег с 1 га. Сейчас горох стоит около 220 $/т по условиям доставки в порт. При урожайности 3 т/га получим $660-670. При выращивании пшеницы со средним урожаем 4 т/га и при цене 150 $/т, получим 600 $/га. Как видим, выращивание пшеницы менее эффективно. Плюс к этому всему и то что горох является хорошим предшественником для других культур, который насыщает землю, а не истощает. Вывод – все нишевые культуры имеют право на жизнь, но нужно выращивать то, что можно продать.
– С мая разрешено смешивание зерна разных классов на элеваторе. Как это повлияет на трейдеров?
– Раньше смешивать зерно можно было только на борту судна. На нем всегда много трюмов. При погрузке образовывались слои. Затем оно продавалось 3-4 разным покупателям, и кто-то получил более высокое качество, а кто-то похуже. Последний покупатель начинал возмущаться: “Украинское зерно хуже, чем русское!” Это чревато потерей репутации. Украинское зерно торгуется на $2 ниже, чем российское, хотя это одна и та же пшеница. Но 50% экспорта из России осуществляется посредством небольших кораблей, которые затем перегружают на большие, чем улучшается смешивание, которое происходит более эффективно.
В связи с отменой 661 инструкции с 20 мая 2017 года смешивать зерно стало возможно непосредственно на элеваторе. Возможность формирования экспортных партий зерна позволит в большей степени удовлетворять наших покупателей из других стран. И значительно упростит работу на элеваторах. Раньше по стандарту различные классы пшеницы нужно было хранить по отдельности, она занимала 5 складов, а в итоге все равно смешивалась на корабле.
Для производителей зерна дополнительная выгода будет заключаться в том, что более качественная пшеница будет стоить дороже во всех регионах, а не только в порту. Любое отличие на каждые 0,1% может быть учтено в цене. Отмена запрета совершенно не мешает ни трейдерам покупать более качественную пшеницу и продавать отдельными партиями, ни переработчикам покупать и перерабатывать ее на муку.
– Как вы оцениваете качество украинского зерна?
– Украина свои стандарты сформировала еще в советские времена, и они не соответствуют международным нормам. В каждой стране существуют свои стандарты и требования к качеству.
Пшеница торгуется в нескольких качественных параметрах: твердая (durum), с высоким протеином в 12,5% по нашим стандартам – это 2-й класс, и зерно с 11,5% протеина – приблизительно 3-й класс. Вся остальная пшеница в мире считается фуражной. Раньше в Украине выращивали пшеницу твердых сортов – на юге климатические условия для нее подходят. В прошлом году даже был загружен и экспортирован один корабль с такой продукцией. Да, твердые сорта пшеницы дороже в реализации, но они пока массово не выращиваются.
Пшеница практически везде одинакова. Нужны правильные технологии ее переработки. Французские хлебопеки используют муку из зерна более низкого качества, чем украинские, но получают более качественный хлеб – наша технология качественно отличается. Дело в том, что в СССР стояла задача – накормить людей, не вкусно, а просто накормить. Если использовать передовые мукомольные технологии, мы тоже сможем выпекать вкусный хлеб. Частные пекарни часто покупают муку во Франции, хотя ее могут и здесь делать. Появятся нишевые мельницы, производящие твердую муку, с муку с добавками – не нужно будет импортировать ее из Франции.
– А нужно ли органическое зерно?
– Мое личное мнение, это чистейшей воды маркетинг, который можно озвучить так: “Давайте я ничего не буду вносить в землю, продам вам вялый огурец, назову его органическим, но дороже, потому что урожайность-то ниже…” Такая схема действует практически везде, в США, во Франции.
– Это же касается и ГМО? Ведь есть целые Ассоциации, которые активно выступают за свободные от ГМО продукты…
– Прямо сейчас, выйдя на улицу, можно легко организовать Ассоциацию велосипедистов, автомобилистов и т.д. Всегда найдутся люди, поддерживающие какие-то идеи, независимо от их логичности и перспективности. Экономика измеряется эффективностью. Если ГМО-продукты дают больше денег при производстве, то мы никуда от этого не уйдем и будем выращивать их еще больше. Если вдруг стоимость не ГМО-продукции резко возрастет – фермеры будут ее выращивать. Но сегодня разница в стоимости мизерная по сравнению с эффектом, который дает ГМО-культура. Я был на заводах DuPont Pioneer, учился в Айовском университете (США), видел, как выращивают ГМО-сою и ГМО-кукурузу, как все США потребляют продукты из них и не видят в этом никакого риска. По сути вопрос ГМО сводится к экономической борьбе между странами и даже континентами. Бывает так, что в какой-то стране компании запрещено использовать модифицированные семена, но как только страна собственник патента на ГМО меняется, то такие семена появляются в линейке продукции.
В Украине общался со многими учеными, в частности с биохимиком Сергеем Мельничуком, который утверждает, что в организме человека любой продукт распадается на элементарные частицы. С этой точки зрения ГМО-продукт не может приносить никакого вреда.
– Государство активно призывает фермеров заниматься переработкой продукции на местах. Какую переработку стоит осваивать в первую очередь?
– Украина освоит то, на что банки дадут деньги. Возможно, это будут этаноловые заводы. Сейчас мы импортируем 10 млн т светлых нефтепродуктов ежегодно. Дизель и бензин закупаем в основном в России. Если умножить на 1 $/л, это $10 млрд. Этанол можно производить из кукурузы, а дизель – из рапсового масла. В Бразилии на заправках есть бензин, а также бензин, разбавленный этанолом, и чистый этанол. Соответственно, есть автомобили, которые потребляют эти виды топлива.
– То есть уже в ближайшем будущем перейдем на эти виды энергии?
– Если верить техническому директору Google, через 50 лет все будут насыщаться одним источником энергии – Солнцем. Но пока до этого дойдет, нужно использовать уже существующие механизмы – двигатели внутреннего сгорания. Зачем покупать дополнительный объем бензина и дизельного топлива, если можно производить альтернативное топливо в Украине? Светлана Цибульская, Оксана Руженкова, (propozitsiya.com/ Пищепром Украины)