Павел Селиванов со школьного возраста болел радиотехникой, окончил Алматинский университет энергетики и связи. В итоге, правда, по профессии не проработал ни дня, но увлечение наложило отпечаток на его способ ведения бизнеса – все происходит согласно разработанной схеме, каждое последующее действие обусловлено логикой предыдущего шага.
В начале 1990-х фирма П. Селиванова “Курс ЛТД” имела профиль, как у большинства компаний той эпохи: торговала “широким ассортиментом”. Однажды, в 1993 г., покупатели рассчитались с “Курсом” маслом. “Это была фура сливочного масла, – вспоминает бизнесмен. – Я понимал, что у товара истекает срок годности, но делать было нечего: взяли, иначе бы нам долг вряд ли вернули. Машину масла мы продали всего за два часа. Я подумал: “Ничего себе! Тут возишь лук на Сахалин, “праворульки” в Казахстан, и так быстро ничего не реализовывается. Неужели масло действительно востребовано?” Он начал анализировать рынок. Оказалось, что масло действительно уходит влет; централизованно его никто в Казахстан тогда не завозил.
П. Селиванов организовал поставки из Украины и России, а позднее с партнером из Москвы, в 1995 г., поставил в Алматы цех, где завезенный продукт фасовался. “В 1996 г. мы задумались о производстве в Казахстане. Тогда в России начали пользоваться популярностью спреды. Это смесь растительных и молочных жиров, по вкусу ничем не отличающаяся от сливочного масла, но для здоровья более полезная, потому что содержит меньше холестерина. По цене же они дешевле. И мы решили попробовать с этими спредами. Инвестировали собственные средства – $1 млн. – в оборудование цеха, отладили поставку растительных жиров из Голландии, масло “собирали” чуть ли не со всего бывшего Союза. В 1997 г. пустили производство. Мы оказались пионерами в производстве спредов в Казахстане”, – утверждает собеседник.
В это же время “Курс ЛТД” было решено переименовать. “Мы несколько лет занимались маслом, и я уже представить не мог, что переключусь на что-то другое. Поэтому компанию назвали “Масло-Дел”, – объясняет бизнесмен.
Но через несколько лет, в 2000 г., П. Селиванов все-таки “переключился”, вернее, расширил горизонты – пустил цех по производству сгущенного молока и установил “сопутствующую” линию по изготовления жестяных банок. По его словам, и здесь они оказались первыми и до сих пор единственными на рынке: никто больше в Казахстане не выпускает сгущенку в “жести”.
Но как спреды связаны со сладким лакомством? П. Селиванов объясняет, что логика очевидна: “Побочным продуктом при производстве сливочного масла является сухое молоко. Бывая на заводах у наших поставщиков, мы видели, что они пускают его на сгущенку. Позаимствовали эту идею у них”.
Сухое молоко сначала закупали у сторонних поставщиков. В 2004 г. такая необходимость отпала, потому что компания купила в Петропавловске молокозавод. Там начали производить сырьевое сливочное масло для завода готовой продукции в Алматы, сухое молоко для сгущенки, а затем и кисломолочные продукты для продажи в магазинах: питьевое молоко, ряженку, кефир, сметану, сыр и т. д.
Другим поступательным шагом в развитии “Масло-Дела” стало строительство в 2003 г. масложирового комбината в южной столице. И опять-таки это был первый в Казахстане завод по рафинации, гидрогенизации и переэтерификации масла. Проще говоря, на предприятии нерафинированное растительное масло превращают в рафинированное или в твердый жир, который является основой для производства спредов и маргаринов. Сооружение комбината завершилось в 2006 г., его “нафаршировали” современным оборудованием. Линию по рафинации и гидрогенизации купили у немецкой Thussen Krupp, линию по бутилированию масла – у итальянской Sipa.
“В 2003 г. мы также задумали реализовать проект переработки маслосемян, чтобы загружать масложировой завод своим растительным маслом, а не завозить сырье из России или Украины, – говорит П. Селиванов. – Для строительства выбрали Северо-Казахстанскую область, где в 2006 г. в селе Новоишимское основали маслопрессовый завод. Его тоже оснастили оборудованием Thussen Krupp, которое способно переработать 146 тыс. т семян в год”.
Но где взять эти объемы? В “Масло-Деле” сначала надеялись, что Украина и Россия будут надежными поставщиками, но подсчеты показали: импорт маслосемян оказывается слишком затратным. Поэтому П. Селиванов и его команда вошли в авантюрный, как они сами его называют, проект – купили 145 тыс. га земель в СКО. “С 2004 г. мы стали выращивать зерновые, лен, подсолнечник, а также рапс. Рапсовое масло называют северным оливковым маслом. Оно не уступает по качествам оливковому, но зато значительно дешевле, поэтому так популярно сейчас во всем мире. За семь лет работы мы довели долю рапса в своем севообороте до небывалых до этого 30%”, – полон энтузиазма собеседник.
Привычка говорить о рапсе с жаром появилась, когда переработчики, пришедшие в сельское хозяйство, вынуждены были доказывать окружающим: рапс может расти на севере Казахстана, он увеличит урожайность пшеницы. “Нам крестьяне в один голос твердили, рапс расти не будет, – вспоминает П. Селиванов. – Никто этим не занимался. А мы доказали обратное. После этого в СКО начали сеять рапс на 200 тыс. га. Представляете?!” На собственном опыте “маслоделы” также доказали: если после рапса сеять пшеницу, она растет лучше. “Корневище рапса стержневое, уходит глубоко в землю, и, после того как рапс соберешь, корень начинает гнить и выделять ценный для пшеницы азот. У нас урожайность пшеницы подскочила на 10-15%! Очевидно, что для зерновиков такой подход выгоден”, – убежден предприниматель.
Кроме того, увеличение посевов масличных культур и особенно рапса может, на его взгляд, изменить экспортное лицо Казахстана. “Давайте посчитаем, – предлагает глава Ассоциации предприятий масложировой промышленности РК. – В основных зерносеющих областях Казахстана около 15 млн. га посевных площадей. Если довести долю масличных в севообороте до 30%, то они займут 4,5 млн. га. С гектара в среднем собирают 10 ц, значит, в год мы будем иметь 4,5 млн. т маслосемян. Если взять среднюю масличность в 37%, то это 1665 тыс. т растительного масла в год. Внутреннее потребление Казахстана составляет около 350 тыс. т, то есть 1315 тыс. т – это наш экспортный потенциал. Разве плохо?”
Вроде хорошо. Но кто это масло покупать будет? “Китай, – уверен бизнесмен. – Ведь именно Поднебесная в 2014 г. импортировала 6 млн. т масла. Причем импортировала из стран Европы, а мы-то рядом! При этом наши предполагаемые излишки могут покрыть только 15% от потребности!”
П. Селиванов напоминает, что переработанные масличные культуры – это еще и жмых (теоретически можно получать в год 2835 тыс. т). Но опять возникает вопрос: зачем Казахстану этот продукт, если тот же “Масло-Дел” продает в год внутри страны лишь 700 т жмыха из полученных 40-45 тыс. т. “Во-первых, будем отправлять его за рубеж, – начинает перечислять собеседник. – Наша компания практически весь полученный жмых экспортирует в Данию и Великобританию, где он является стратегическим кормовым продуктом. Ведь в жмыхе 47% протеина, а в фураже только 11%, поэтому у них и надои выше, и, условно говоря, из туши они делают в 2 раза больше стейков, чем мы”.
Во-вторых, полагает он, жмых можно продавать внутри страны (емкость рынка – 2190 тыс. т в год при условии, что 6 млн. голов скота будут в день получать по 1 кг каждая). К большому сожалению П. Селиванова, Казахстан не использует этот кормовой резерв: “Наши крестьяне выращивают фуражное зерно. Жмых им кажется дорогим (40 тенге/кг). Даже после аргументов, что фураж, хоть и стоит 20-25 тенге/кг, зато содержит в 4,2 раза меньше протеина, что животным нужен сбалансированный корм, они отвечают: “Наши отцы и деды фуражом кормили, и мы так будем”.
Предприниматель считает, что государство должно с помощью экономических инструментов переломить отношение животноводов к жмыху, внедрить фундаментальные подходы к выпуску мяса и молока. “Мировое производство мясо-молочной продукции держится на сбалансированном питании. У нас этого нет, поэтому в стране мясо дорогое, проблемы с сырьем для молокозаводов. Если животных будут правильно кормить, Казахстан “выстрелит” и по мясу, и по молоку, мы насытим внутренний рынок, сможем отправлять на экспорт”, – рисует в красках глава “Масло-Дела” возможный мультипликативный эффект.
“Масло-Дел” можно назвать “опытным образцом” реализации экспортного потенциала масложировой продукции Казахстана. Компания с 2008 г. стала заглядываться на зарубежные рынки и сейчас поставляет туда 50 тыс. т продукции. “Маслоделы” начали с России, но обосноваться там не смогли.
Во-первых, местные производители насыщают внутренний рынок. Во-вторых, в стране правят бал сетевые магазины, на полки которых попасть практически невозможно. “Мы закрыли два офиса в России, – вспоминает о неудавшейся попытке П. Селиванов. – В Украину же идти с продуктом, который у них по себестоимости выходит дешевле, нет смысла. Мы сейчас продвигаемся на соседних рынках: Афганистан, Пакистан (хоть он и сам себя обеспечивает маслом, но небольшие сделки заключить смогли). Если говорить о странах Центральной Азии, то после девальвации гривни и рубля там стали доминировать те же Украина и Россия, они нас почти полностью отрезали от этого рынка”.
Но все это “мелочи жизни” по сравнению с гигантским соседом – Китаем. “Я где-то прочитал, что китайцы могут скопировать все, кроме продуктов питания. Не могут они делать круассаны, как во Франции, или масло, как в Казахстане. В этом мы увидели свое преимущество и два года назад открыли там офис. В Китае можно быстро заработать на сыром масле, поэтому в основном поставляем нерафинированное растительное. С готовой продукцией пробиться тяжелее. У нас уже есть договоренности с крупными сетями, оптовиками, процесс идет, но очень туго”, – рассказывает бизнесмен.
По его наблюдениям, у китайцев специфический подход к партнерам. Поначалу они хитрят: то с деньгами затягивают, то вес поставляемой продукции занижают. Наш человек в таких случаях обычно бьет кулаком по столу, идет в суд, меняет партнера, но история повторяется вновь. “Надо набраться терпения, переждать этот период, после чего тебя начнут воспринимать не как жертву, а как брата, и тогда дело пойдет”, – делится опытом основатель “Масло-Дела”.
Однако сейчас, отмечает он, казахстанским производителям в первую очередь нужно удержать локальный рынок. Из-за подешевевшего рубля продажи компаний масложирового сектора “просели” на 25% по сравнению с 2014 г. “В России же теперь каждый стал бизнесменом. Есть у него “Жигули” в гараже и тетя в Караганде, он купил масло и повез его. У другого есть “газель” – он везет машину масла, у третьего вагон – завозит вагон. Мы можем улучшить технику продаж, набрать лучших специалистов, но мы ничего не можем сделать с ценами: россияне поставляют сюда продукцию дешевле нашей”, – констатирует собеседник.
Ясно, что российские производители и дистрибуторы не смогут бесконечно увеличивать экспорт: локальный рынок “потребует” оставлять продукцию внутри страны. Понятно, что рано или поздно рубль и тенге вернутся к историческому соотношению. “Но это слишком длительный процесс. Нужна корректировка курса тенге, иначе нам дальше будет очень сложно конкурировать с россиянами на внутреннем рынке. Тем не менее мы с оптимизмом смотрим в будущее, поскольку наши потенциал и производственные мощности вселяют уверенность в завтрашнем дне”, – резюмирует П. Селиванов. (Forbes Kazakhstan/Пищепром Украины и мира)
