Компания «Дар инновация «Аниг», эксклюзивный дистрибутор Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева, была создана научным сотрудником Тимирязевки и бывшим карагандинцем Игорем Агеевым. Предложив казахстанцам акклиматизированные саженцы сортовой садовой земляники (в народе эту ягоду зовут клубникой), компания буквально за год заняла пустующую нишу на рынке и активно развивается в других направлениях. О том, что наука и бизнес совместимы и не земляникой единой будет жить компания в будущем, рассказывает директор ее директор Игорь Агеев.
– Игорь Николаевич, как появилась идея такого бизнеса, почему было решено создать питомник клубничной рассады?
– Потому что в Казахстане на сегодняшний день селекционной сортовой садовой земляники как таковой не существует. Я часто хожу по рынкам, и когда вижу продающуюся там рассаду, спрашиваю, какой сорт. Отвечают: “Зенга”, “Черный принц”, “Виктория”. Кроме трех слов, никто ничего не знает. То есть эта ниша на рынке оказалась абсолютно пуста. Тут ведь еще какой момент: почти все, наверное, в курсе, что земляника садовая размножается усиками. Вот выкинул куст усик-розеточку – и нужно эту розеточку просто выращивать. От розетки может пойти еще усик-розетка – а вот это уже нельзя брать. Я вас как раз подвожу к теме, почему на базаре рассаду продают по 30 тенге, а у нас она в 10 раз дороже. Можно брать только первую розетку с усика – только она передаст материнские свойства. Остальные не передадут. Они покажут всю родословную – и бабушек, и дедушек. Ягода может видоизмениться, и вкус может измениться. Поэтому если, допустим, один и тот же куст взять “у нас” и “у них”, мы берем с него 5 розеток, они – 50. И все туда, на рынок. А потом люди ко мне приходят и говорят: “Вот, взяли сорт, сказали ремонтантная, а она три ягодки всего показала, и больше не видели”. А ремонтантный сорт – это тот, который все лето работает, он в снег с ягодой уходит.
– Как долго ваша компания работает на казахстанском рынке?
– Продажи идут второй год, а работаем мы три года. Потому что первый год у нас шла акклиматизация сортов. То есть мы получаем из Московской сельскохозяйственной академии им. Тимирязева материнские кусты и начинаем наблюдать их: как болеет, чем болеет, как себя ведет, как зимует, как солнце переживает. И потом по итогам делаем выбраковку сортов. Списали уже около 50 сортов – нет тех характеристик, которые хотелось бы.
– А сколько, в таком случае, сортов в питомнике сейчас?
– Если говорить только о землянике – то около 170 сортов на сегодняшний день. У нас есть еще и кустарниковое направление, и там 11 позиций – и в каждой позиции около 15 сортов. Допустим, малины 15-17 сортов, ежевики – 8-10, смородины – 20. Вот такой ассортимент. Но мы не все выставляем, мы многие даже не показываем сорта, они еще в работе, стоят в акклиматизации.
– Так есть еще и кустарниковое направление. Но в Казахстане же есть питомники, уж с кустарниковыми-то работают?
– Есть питомники, продают саженцы. Но почти везде идет пересорт. Что это значит? Это значит, мешаются сорта. Вот в прошлом году мы 4000 саженцев выкинули. Тут ведь как: стоят два сорта, они где-то переплелись между собой, их надо аккуратно разобрать, выкопать, потом в стаканчики, в кассеты поставить; а наемные люди, которым все равно как работать, они все подряд возьмут, снимут, перемешают все. Как мы потом можем сказать, что это сорт “Царица”, если другой сорт в нем попадается? А многие сорта на стадии саженцев очень похожи, поэтому приходится просто выбрасывать. Для того, чтобы нам завтра не сказали: ребята, извините, но вы нам дали не тот сорт. Зачем нам это нужно?
– То есть была сделана ставка на чистоту сорта?
– Да, с первого дня мы делаем упор именно на то, что у нас только чистосортные растения.
– Так сколько все-таки у компании сейчас питомников?
– Кроме небольшого опытного участка, с которого мы начинали, у нас сейчас 3 га земляничников в Талгаре и 2 га в горах – там чисто кустарниковые. С земляничников во вторую половину сезона еще народ ягодой побалуем.
– Но на тех кустах клубники, которые ориентированы на рассаду, ягоды не выращивают?
– Да, так и есть, нужно выбирать: или ягоду, или детенышей. Но когда идет акклиматизация, у нас дублями практически все сорта стоят. По два, по три дубля. Вот, смотрите, “Елизавета” стоит в трех вариантах: одна стоит с усами, другая с ягодами, третья – с тем и с другим. То есть идет постоянная проверка: что этот сорт может, чего не может. Для чего это делается – для того, чтобы мы могли дать покупателям максимально полные характеристики сорта.
– Игорь Николаевич, первоначальные инвестиции насколько велики оказались?
– Первоначальная закупка материнских кустов обошлась примерно в $10 тыс. А большего и не нужно было. Разводится садовая земляника отлично. Если все делать как положено, можно за год увеличить плантацию в 10 раз. Поэтому первая наша акклиматизация была на небольшом опытном участке, мы не могли сразу гектары засаживать. Прежде всего, вложения нужны были бы огромные, а какой смысл вкладывать деньги и потом целый год наблюдать за этими гектарами? Нашего участка вполне хватало, чтобы положить 100 сортов и проверить их. А уже те сорта, которые себя проявляют, можно выносить на объемы и уже объемами работать. Сейчас на опытном участке у нас – если в финансы перевести – лежат примерно 8 млн. тенге.
– Как организовали продажу своей достаточно специфичной продукции?
– В первую очередь – через Интернет. Мы, конечно, печатали буклеты, развезли их по городу, по тем точкам, где торгуют соответствующим товаром. Вот стоят в магазине “Семена” наши буклеты – каждый третий-четвертый берет буклет, смотрит. Каждый десятый к нам приходит. Тем, кто покупает у нас рассаду, по 5 буклетов обязательно даем. Они раздают друзьям, один из пяти их друзей к нам приходит. То есть буклеты хорошо отработали, но все равно основные продажи у нас через Сеть. Мы, например, работали с купонным сервисом, практически бесплатно раздавали рассаду, в 5 раз дешевле (скидка 50% плюс деньги купонному сервису), но это было сделано намеренно: мы приобрели около 800 клиентов, большая часть из которых к нам вернулась. И эти люди нам звонят, спрашивают, когда выставим новый прайс, чтобы записаться на кустарниковые на осень, на новые сорта земляники. У нас сейчас 2 основных сайта работают, реклама на мини-сайтах, 9 досок объявлений, кликовая реклама. Сейчас выставляем осенние прайсы, и у нас будет ударная волна по Интернету – заключили договор с маркетинговой компанией, которая должна всю нашу систему интернетовскую на другой уровень поднять. Рассчитываем, что сейчас хороший будет сезон у нас, сильный.
– На какие объемы продаж хотите выйти?
– В этом году выйдем на объем 1 млн. саженцев.
– Это только клубники?
– Нет, с кустарниковыми. Клубники продадим 400 тыс., думаю. Больше 1 млн. саженцев снимать не будем: просто рынок не готов к большему количеству. А 1 млн. мы реально раскидаем, судя по тем заказам, которые планируются. Жезказган, Усть-Каменогорск, Астана, Караганда тоже ждут наших поставок – в эти города отправим по 100 тыс. Здесь, в Алматы, 15 точек будут работать, плюс еще 4 садовых центра на осень тоже ждут нашу рассаду – так что я не вижу проблем для 1 млн. в этом году.
– Увеличивать объемы продаж на следующий год планируете?
– По кустарниковым будем увеличивать, по землянике – нет. Сейчас, когда земляничный момент решен, рынок освоен – уже все в Казахстане знают, что мы есть, мы идем дальше: вот у нас первый сезон будет кустарниковый. И на следующий год мы уже не видим конкурентов. Когда выйдем на запланированные объемы с чистосортными растениями – практически не с кем поспорить будет. Чтобы нас догнать, нужно будет лет 5 тем, кто захочет заниматься подобным бизнесом.
– Питомники чистосортной клубники, чистосортных малины, ежевики, смородины сделаете – а дальше что?
– Сейчас у нас рождается это все: отделение кустарниковое, отделение земляничное, тепличное направление – мы к зиме теплицу будем ставить. Для дальнейшего развития деньги нужны, поэтому теплица будет зимой работать на ягоду – на продажу. Небольшую пока поставим, на 500-700 кв. м, большие будем ставить, если решим вопрос с землей. Сейчас вот с 5 га решаем вопрос, нам нужна уже хозяйственная база, с теплицами, со складами. А через два месяца приезжайте в нашу оранжерею в ТЦ “Домиллион”. Земляника будет стоять в ящиках с капельным орошением, прямо на ней висеть ягода, будет стоять ампельная, горшочная земляника. И можно будет наши ягоды прямо там обмакнуть в шоколад и съесть. Мы делаем этот проект совместно с CNS Company.
– Все эти направления сразу предполагались в структуре компании, учитывались в бизнес-плане?
– Конечно, мыслить надо широко. Я родился еще в советское время и знаю, что такое пятилетка. И я всегда все планирую вперед, на пятилетку. Если знаешь, какой план и где-то что-то не успеваешь, начинаешь суетиться – чтобы успеть. Ведь если в этом году план не выполнить, то в следующем придется перевыполнять. У нас пока все по плану. Инвестиции в клубничное направление себя уже оправдали.
– Как решаете кадровый вопрос?
– Кадровые вопросы тяжело решаются: расширение мощное очень в этом году происходит, и кадровые вопросы хромают, как всегда. Новое направление ведь можно развивать тогда, когда есть кому этот участок работы доверить. Нужны люди, которые способны тебя заменить и принять правильное решение. У нас целеустремленных, активных мало – вот в чем дело. Все ведомые, ведущих нет. Не должен сотрудник каждые 5 минут звонить и спрашивать, что делать. Он должен знать, что принципиальные вопросы – да, решаем совместно. Но производственные по месту – решает самостоятельно. На новые направления я нашел людей, поэтому движение и идет. Ну и поскольку работать надо, люди должны быть рядом те, которые работы не боятся. Поэтому все люди в основном, те, кто со мной, работают на процентах, а не на зарплатах. На зарплате только те, кто на сезонных работах, кто ни за что не отвечает. А когда человек работает на процентах, он подумает: “А нужно ли этому стаканчику с рассадой лежать, вдруг погибнет”. И потом он подсчитает: “Вот один стаканчик стоит 400 тенге, а сколько с него саженцев – 10, если умножить, то 4000 тенге один стаканчик осенью на выходе получается. Зачем я буду эти деньги терять, лучше я его сейчас просто подниму”.
– Постоянно сколько человек работают в компании?
– Около 10.
– Все с профильным образованием?
– Кто-то заканчивал биологический, а у кого-то практический опыт. Есть люди, которые по природе своей хотят этим заниматься, и это может быть важнее в плане работы, нежели образование. Он отучился, но душа у него не лежит – много же таких. Вот по желанию, когда люди работают, тогда и работа идет. Научиться всему этому вполне возможно – надо просто любить землю, растения. Они сами говорят, что им нужно, просто надо уметь понимать их – и все.
– А студенты – агрономы, биологи к вам на практику не просятся?
– На практику есть желающие, но не студенты. Мы как эксклюзивные дистрибуторы РГУА МСХА им. Тимирязева по договору имеем право каждый год отправлять двух человек на бесплатное обучение. И вот из Жезказгана из Ботанического сада к нам девушка обращалась, из Риддера обращались к нам. Кстати, многие ботанические сады к нам приезжают и берут какие-то сорта, которых нет у них. У нас тут много эксклюзивов, многие сорта люди только на картинках в Интернете видели и очень удивляются, узнав, что за таким сортом не нужно ехать куда-то далеко, а есть он буквально под боком.
– Вернемся к землянике садовой, она же клубника, все-таки это пока визитная карточка компании. Какую ягоду хочет народ?
– В основном всем нужно хорошую, крупную, крепкую ягоду. А ведь есть много сортов десертных, пытаемся приучить народ к десертной ягоде. “Мице Шиндлер”, допустим, ягода некрупная, более округлая, немного похожа по виду на малину. И не только видом, но и цветом, и вкусом. Кто пробует – потом оторваться не может. Популярен очень сейчас сорт “Купчиха” – земклуника, отдельный биологический вид. Вот 15 января мы его выставили для предварительных заказов, а 27 февраля он закончился. У “Купчихи” очень интересный вид и вкус. И по ней все с ума сходят: кто видит-пробует, в очередь стоят на этот сорт уже за год вперед.
– Кто основные покупатели саженцев земляники? Это дачники или те, кто производит ягоду в промышленных масштабах?
– Есть и те, и другие. В прошлом году было больше дачников, в этом году каждый десятый планирует или минимум полгектара посадить, или теплицу поставить.
– А сколько кустиков рассады нужно, чтобы засадить гектар, если не секрет?
– На гектар надо 40-60 тыс. кустиков посадить. Естественно, мы не даем те цены, чтобы высадиться гектаром. Поэтому мы всем говорим: не тратьте деньги, возьмите и сами разведите. Вот они берут тысячу-две, разводят и уже осенью засаживают гектар полностью, и на следующий год уже урожай. А эту тысячу просто оставляют как маточник. Мы не хотели бы залезать в сильно большие объемы – они неизбежно приведут к потере качества.
– А будут ли клиенты возвращаться, если могут сами разводить нужное количество рассады?
– Будут. Ведь все равно гибели растений не избежать: у кого-то сорт заразился, еще что-то случилось, так что постоянно закупка идет. Плюс у нас постоянно идут новые сорта, и у людей постоянно есть интерес. Вот у них появилось 10 новых сортов, они им надоели через два года, “хотим новое”. Они новое взяли, еще прошло несколько лет – “ой, хотим старое”.
– Вот вы говорите, много желающих теплицы ставить для круглогодичного выращивания клубники?
– Да, в этом году уже человек тридцать обратились, чтобы мы помогли им поставить теплицу. Вот, например, в Актау мы недавно поставить теплицу людям помогли. Проект сделали, полностью капельную систему им собрали здесь, саженцы им отправили. Консультируем. Просто люди обратились: “Мы хотим заниматься бизнесом, хотим поставить теплицу, но не знаем как”. Теперь в Актау рабочая теплица, люди уже получают там деньги.
– Прибыльный бизнес?
– Да. Зимой ягода 1500-2000 тенге стоит. С 500 кв. м теплицы реально можно получить 20 млн. тенге за сезон.
– Но теплица – ведь это и отопление, и электричество…
– Да, и я всем говорю, что это очень сложная процедура, здесь нужно, как в математике, все делать точно и последовательно. Если где-то ошибся, что-то не учел: период покоя не выдержал, свет не тот дал, тепло не то дал, влажность воздуха не держишь в теплице – результата не будет. Поэтому сколько людей обращается, я всем говорю: “Знаете, из 100 человек только 2 выйдут на теплицу, 98 по дороге потеряются”. Первый раз не получилось – бросили, в основном такой народ у нас. И каждый раз повторяю: чтобы чем-то заниматься, нужно думать, как сэкономить на расходах, ведь очевидно: меньше расход – выше прибыль. Вот то же отопление, кто-то говорит: “Да у нас газ есть”. Я отвечаю: “Ну топитесь газом, вылетите в трубу”. Для этого существуют обыкновенные российские котлы-автоматы на угле – это дешево и сердито. Не надо выдумывать велосипед. Нужно просто соблюдать все технологии.
– Ну и работать еще, наверное, много нужно?
– Был я в теплице в Израиле. Теплица – 4 га, и там работают всего 5 человек. Потому что там автоматы везде. Только сбор – прошли люди, поснимали ягоду – увезли. У нас нет таких институтов, которые этому учили бы, и нет таких программ, которые привлекали бы людей к этому. Вся Европа, пол-Турции, пол-Израиля в теплицах. Вот и едим израильскую ягоду. А могли бы – свою. (Эксперт-Казахстан/Пищепром и продукты питания Украины, СНГ, мира)